# 线下渠道

## 职能说明

负责产品通过海外代理商、经销商、批发商及实体零售网络进入当地市场，组织渠道布局、伙伴开发、合作落地、终端经营与持续管理。通过线上工具寻找或联系线下伙伴，仍属于本板块；面向消费者的电商平台、自营商城及社交电商经营归入电商板块。

## 业务维度与场景

### 渠道布局

确定进入哪些实体销售网络，以及采用什么供货与合作方式。

| 具体场景 | 痛点一句话描述 | 客户得到什么 | 我们的解决方案 |
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| 网点布局 | 目标市场的连锁门店、专业零售和区域网点资料分散，企业难以判断产品适合进入哪些销售网络。 | 有来源的候选零售网络、客群与品类适配依据，以及需要实地或访谈验证的问题。 | 零售网络与市场资料接入＋网点匹配与拓展顺序分析。 |
| 合作模式 | 直接供货零售商、通过经销商铺货和委托代理获客的责任与费用不同，企业难以比较经营条件。 | 不同模式的交易关系、服务分工、成本与资金要求，以及待商谈条件。 | 企业能力与合作条件接入＋供货模式比较与专业条款评估。 |
| 区域试点 | 尚未验证当地销售表现就承诺大范围铺货，企业难以控制首批投入和调整空间。 | 明确区域、网点、商品、投入上限与复盘条件的试销安排。 | 渠道与成本资料接入＋区域试销设计与阶段结果评估。 |
| 渠道依赖 | 销售依赖少数经销商或零售大客户，合作中断时难以判断受影响区域和替代成本。 | 客户集中度、覆盖与合同依赖，以及维持合作、增补伙伴或调整区域的比较依据。 | 销售与合作数据接入＋渠道依赖分析与替代方案测算。 |

### 伙伴开发

寻找、核实并接触合适的代理、经销及零售合作对象，推进有效商机。

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| 伙伴寻找 | 企业希望进入当地实体销售网络，却缺少符合品类、区域和供货模式的合作对象及可靠联系路径。 | 带来源与核验状态的候选伙伴、匹配理由和联系路径，明确哪些尚未确认合作意愿。 | 授权名录与行业资料接入＋伙伴发现、信息核验与本地资源协同。 |
| 伙伴评估 | 对方自述的网点、销售和服务能力缺少佐证，企业难以判断是否适合承担区域供货与推广。 | 有证据及缺口的覆盖、销售、仓储与服务能力评估，以及需要专业尽调的事项。 | 伙伴与经营资料接入＋能力核查、访谈安排与专业尽调协同。 |
| 采购对接 | 有公司名单却找不到负责相关品类的采购决策人，介绍材料与采购需求也难以匹配。 | 经核验的采购联系路径、针对性洽谈材料，以及实际回复和下一步安排。 | 客户管理工具接入＋采购角色识别、洽谈准备与授权联系跟进。 |
| 合作报价 | 只按出厂价报价，未计入渠道折扣、账期、退货及当地支持费用，难以判断合作是否划算。 | 按已确认条件计算的报价与收益情景、资金影响及待谈条款。 | 成本与合作条件接入＋报价测算与谈判材料整理。 |

### 合作落地

将合作意向转化为明确的合同、商品导入和首批供货准备。

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| 样品测试 | 伙伴要求的样品、包装及测试标准不清楚，反馈零散导致改样和采购决策反复。 | 双方确认的样品要求、评审反馈和待整改事项，以及是否进入试单的决定。 | 样品与产品资料接入＋评审反馈归集与试单任务跟踪。 |
| 合同授权 | 区域、独家条件、销售权限和终止安排未明确，合作开展后容易出现责任与授权争议。 | 经业务和专业人员审核的合作条款、授权范围与履约条件。 | 合同资料接入＋条款差异核查、授权登记与专业法律协同。 |
| 首单导入 | 零售商或经销商的供应商建档、商品编码和交付要求未对齐，首批订单无法顺利执行。 | 已确认的导入资料、供货条件、首单缺口及对方验收反馈。 | 客户与商品资料接入＋供应商建档、订单适配与首单验收跟踪。 |
| 销售培训 | 伙伴销售人员和门店导购不了解产品适用场景、演示方法与服务承诺，介绍容易遗漏或失真。 | 经审核的本地培训与演示资料、学习反馈及需要补训的问题。 | 产品知识与培训工具接入＋本地化培训、理解核验与伙伴支持。 |

### 终端经营

跟踪产品进入门店后的可售状态、消费者购买表现及改善动作；数据覆盖以实际可获取范围为准。

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| 铺货上架 | 货已交给经销商或零售仓库，却不清楚是否进入约定门店、完成陈列并可供消费者购买。 | 有收货、门店反馈或巡店记录支持的上架状态，以及待补货、补物料或整改的网点。 | 铺货与巡店资料接入＋门店上架核验与当地执行协同。 |
| 终端动销 | 只看到发给伙伴的数量，看不到门店实际售出与剩余库存，难以判断产品是否真正被消费者接受。 | 区分企业出货与终端售出的销售视图、数据缺口及需验证的滞销原因。 | 授权零售与伙伴报表接入＋终端销售分析与改善验证。 |
| 促销协同 | 门店促销的费用、陈列与活动执行未对齐，企业难以确认投入是否按约落实及带来什么变化。 | 经批准的促销安排、执行凭据与按约定口径比较的结果，注明数据和归因限制。 | 促销与费用资料接入＋联合活动执行核验与效果复盘。 |
| 补货协同 | 伙伴订货节奏与门店实际需求脱节，部分网点缺货而另一些积压，补货责任和供货条件不清楚。 | 基于已获需求与库存数据的补货建议、伙伴确认结果及执行进度。 | 伙伴库存与销售数据接入＋补货建议、订单确认与进销存协同。 |

### 合作治理

管理授权与商业承诺，核对账款、经营贡献及续约退出事项。

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| 授权冲突 | 伙伴销售范围、线上销售权限与促销约定不清，线上线下或跨区域合作容易发生争议。 | 有合同与交易证据的疑似冲突事项，以及经业务和专业人员确认的协商方案。 | 授权与销售资料接入＋冲突线索核查与专业协商跟踪。 |
| 履约协同 | 供货、退货、售后和市场支持各有承诺，执行责任与验收依据不清，问题反复在双方之间转交。 | 对应合同的责任安排、未完成事项及处理结果确认。 | 合同与履约数据接入＋承诺事项核验、分派与完成跟踪。 |
| 账款结算 | 账期、返利、促销分摊和退货扣款分散在合同与对账单中，难以及时核清应收和逾期原因。 | 可核查的应收、扣款差异与到期事项，以及双方确认和追款进度。 | 合同与结算数据接入＋账款核对、逾期提醒与争议处理协同。 |
| 渠道评估 | 伙伴采购额增长，但终端销售、回款和支持成本未一起核算，难判断是否值得增加投入或续约。 | 按约定口径计算的渠道贡献、回款与覆盖表现，以及数据缺口和合作调整依据。 | 伙伴销售与成本数据接入＋渠道绩效评估与续约分析。 |
| 退出交接 | 终止合作时，剩余货品、应收款、品牌物料与客户服务责任未交接，问题在退出后继续发生。 | 经确认的退出事项、库存与账款处理安排，以及授权撤销和责任交接凭据。 | 合同与资产信息接入＋渠道退出、结算交接与专业协同。 |

## 协同说明

| 场景 | 协同模块 |
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| 线上线下协作 | 电商负责线上销售；本板块负责实体销售网络，同一伙伴兼营线上业务时按具体活动分工并共享授权记录。 |
| 展会与门店活动 | 品牌营销组织品牌表达和活动资源，线下渠道承接采购洽谈、合作跟进与终端落地。 |
| 供货与退换 | 进销存负责库存和货物流转，售后负责服务处理，本板块确认伙伴承诺与验收结果。 |
| 经营与专业判断 | 出海规划统筹市场投入，产品开发支持样品与技术资料，合规及财务专业人员确认合同、准入和结算事项。 |